« Vous ne pourrez évoluer à moins d’essayer d’accomplir quelque chose au-delà de ce que vous avez déjà réalisé. »
RW. Emerson

Dans un contexte concurrentiel de plus en plus fort, les entreprises doivent encore plus créer de la valeur, lancer de nouvelles activités ou produits, se démarquer de leurs concurrents…

Faire face à ce contexte c’est, en termes opérationnels, être capable de conquérir de nouveaux clients, de les fidéliser, de maintenir et conserver longtemps leur confiance. La performance commerciale se mesure bien évidemment à l’aune des résultats dégagés, mais prend également en compte bien d’autres critères tels que la qualité de la relation clientèle, la capacité à fidéliser et à signer de nouveaux clients, le taux de satisfaction, la récurrence des affaires.

Pour y parvenir, les commerciaux de l’entreprise doivent pouvoir développer de véritables approches professionnelles, d’écoute, des techniques d’organisation, de communication, des qualités relationnelles qui permettent d’apporter les « petit plus » qui font la différence.

Mais aujourd’hui, ce sont tous les acteurs de l’entreprise qui doivent posséder des notions commerciales et marketing, plus ou moins étendues, afin de vendre de manière efficace, en s’adressant à la bonne clientèle, avec les bons codes.

Autant d’éléments qui rendent essentielle la formation des managers, des commerciaux et de tous les collaborateurs à différents savoir-faire, savoir-être, savoir agir ensemble.

Les formations Tertia Formation visent à améliorer la performance des hommes et des équipes pour partager un but commun, agir ensemble et construire un résultat collectif et durable.

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DÉVELOPPER SON MARCHÉ

C’est détecter les opportunités, sélectionner les projets, définir les politiques et stratégies de lancement, intégrer les nouveaux outils de promotion sur internet, ...

COMPTABILITÉ / GESTION FINANCES

C’est maîtriser les techniques et les étapes de l’entretien de vente, savoir écouter, argumenter pour convaincre, s’affirmer face aux clients difficiles, gérer les objections, défendre ses prix et ses marges,…

AMÉLIORER SON EFFICACITÉ COMMERCIALE

C’est élaborer et hiérarchiser ses actions pour réaliser ses objectifs, développer un esprit client en toutes circonstances, développer des attitudes commerciales pour donner une image positive de l’entreprise, ...

Développer son marché

Réussir le lancement d’un nouveau produit

Code stage

MVE.01

3 jours
21 heures
900 €

CONTEXTE

Dans un environnement très compétitif où il est difficile de se différencier, les entreprises sont amenées, pour assurer leur développement, à :
- rechercher les opportunités de nouveaux marchés, de nouveaux produits,
- mesurer l’attractivité de ces nouveaux marchés en appréciant la compétitivité de l’entreprise,
- repérer les segments mal exploités pour mesurer ses chances de succès,
- cerner les opportunités et les menaces grâce à la connaissance client....
telles sont les actions à mener pour réussir la pénétration d’un nouveau marché ou le lancement d’un nouveau produit.

PUBLIC

Chefs de produits, de projet, chargés d’études et tout collaborateur qui travaille dans les services marketing, commerciaux, R&D.

OBJECTIFS

• Maîtriser les méthodes et les étapes clés du lancement d’un nouveau produit.
• Construire un plan de développement d’un nouveau produit.
• Orchestrer le lancement avec tous les acteurs internes et externes.
• Élaborer et mettre en œuvre les actions nécessaires pour vendre le nouveau produit.

LES PLUS TERTIA

 Un plan de développement opérationnel

Conduire le Marketing innovant:
approcher le e-marketing et le e-commerce

Code stage

MVE.02

2 jours
14 heures
650 €

CONTEXTE

Aujourd’hui la maîtrise du e-marketing et du e-commerce devient essentielle pour le développement commercial. Définir et mettre en œuvre une stratégie e-marketing et e-commerce résolument opérationnelle s’avère incontournable pour vendre et se vendre via internet. Ce stage vous donnera les clés pour appréhender les étapes clés d’un projet e-commerce.

PUBLIC

Dirigeant, Responsable commercial ou Marketing, Créateur d’entreprise, Salarié de service commercial impliqué dans une démarche Marketing innovante.

OBJECTIFS

• Comprendre les nouveaux comportements d’achat et leurs conséquences sur l’entreprise.
• Appréhender la nouvelle organisation Marketing à mettre en place.
• Maîtriser les nouvelles techniques Marketing et leurs enjeux.
• Connaître les conséquences sur le plan d’action commerciale et les pièges à éviter.

Le Marketing Industriel

Code stage

MVE.03

2 jours
14 heures
700 €

CONTEXTE

L’environnement des marchés industriels est de plus en plus complexe, international et informé, les processus de décision sont souvent complexes. Il convient, dès lors, de comprendre les spécificités du Marketing Industriel, d’en connaître les outils et de développer les méthodes spécifiques adaptées à ce contexte et à cette typologie de clients.

PUBLIC

Dirigeants de PMI ainsi que leurs collaborateurs techniques et commerciaux : membres des bureaux d’étude, chefs de produits, chefs des ventes, décideurs commerciaux, responsables qualité.

OBJECTIFS

• Maîtriser les outils, techniques et méthodes de marketing stratégique et opérationnel, appliqués aux biens et services industriels.

LES PLUS TERTIA

Module élaboré sur la base de notre expertise sur les titres certifiés

Mieux vendre / Mieux négocier

Conduire l’entretien de vente
Niveau 1

Code stage

MVE.04

3 jours
21 heures
900 €

CONTEXTE

Cette formation vise à faire acquérir, à travers un entraînement intensif, les techniques de vente et les fondamentaux opérationnels qui permettent de conclure rapidement et efficacement ses ventes. Au-delà des techniques de vente classiques, il conviendra d’intégrer les dimensions relationnelles et émotionnelles de son client afin de réaliser des ventes satisfaisantes pour les deux parties et construire une relation durable.

PUBLIC

Chefs de secteur, représentants, attachés commerciaux, technico-commerciaux itinérants juniors ou chevronnés.

OBJECTIFS

• Intégrer les techniques de préparation et de ciblage de l'action-vente.

• Développer les comportements et moyens permettant de renforcer leur efficacité.

• Identifier les différentes étapes de l’entretien de vente.

• Mettre en œuvre des méthodes de vente concrètes et performantes pour connaître, communiquer, convaincre et conclure.

Entrer dans la négociation / Traiter les divergences
Niveau 2

Code stage

MVE.05

3 jours
21 heures
900 €

CONTEXTE

Pour faire face à des clients de plus en plus sollicités et avertis, les commerciaux doivent maîtriser les étapes de l’entretien de vente et les techniques de négociation. Cette formation propose une approche spécifique pour mieux préparer ses négociations et en renforcer les conditions de succès. Elle aborde les tactiques de négociation sans oublier les dimensions comportementales qui permettent de mieux résister à la pression de vos interlocuteurs.

PUBLIC

Commerciaux expérimentés et ayant suivi une formation aux techniques de vente, responsables commerciaux, ingénieurs d’affaires, vendeurs et négociateurs souhaitant mieux gérer les divergences rencontrées durant les entretiens...

OBJECTIFS

• Mieux gérer les attitudes négatives, de toutes sortes, rencontrées dans la prospection ou pendant l’entretien.
• Défendre le prix et les conditions financières.
• Développer une résistance face à l’acheteur.
• Conclure positivement la vente.

Vendre aux particuliers :
accueillir et servir le client

Code stage

MVE.06

3 jours
21 heures
900 €

CONTEXTE

C’est chaque personne qui crée la relation client, au delà des techniques et outils ! Satisfaire le client, tout en construisant dans la durée pour le fidéliser, passe par la capacité de chaleur dans la relation humaine avec son client. La formation permet de développer la compréhension des facteurs qui génèrent “l’attachement” du client dans une relation qui conjugue influence et respect du client, et maîtrise de la communication verbale et non verbale.

PUBLIC

Salarié en contact avec la clientèle « particuliers », Chef d’entreprise TPE & PME dans le milieu B to C.

OBJECTIFS

• Comprendre les principes de base de la communication.

• Acquérir une technique de vente « magasin » via des outils pratiques.

• Analyser et maîtriser la communication verbale et non verbale.

• Améliorer sa technique de vente globale et « one shot » via la mise en situation.

Améliorer son efficacité commerciale

Techniciens :
développer son esprit commercial

Code stage

MVE.07

3 jours
21 heures
900 €

CONTEXTE

Les techniciens ont de plus en plus à développer un comportement commercial en clientèle. Réussir une intervention technique tout en instaurant une relation de qualité avec son client, contribue fortement à renforcer l’image de marque de l’entreprise. Cette formation permet de mettre en œuvre les comportements commerciaux qui augmentent l’impact de la prestation technique et développent une image positive, rassurante dont le client se souviendra.

PUBLIC

Techniciens, responsables de maintenance, collaborateurs des services après-vente et/ou assistance technique, personnels d’exploitation ayant un contact régulier avec la clientèle, intervenant seuls ou en appui technique des commerciaux, en avant ou en après-vente.

OBJECTIFS

• Développer une compétence commerciale sur ses compétences techniques existantes.

• Maîtriser la communication dans sa relation client.

• Mettre en œuvre des comportements qui renforcent l’image de l’entreprise.

• Fidéliser ses clients et aider à la revente ou à la vente complémentaire.

• Gérer commercialement réclamations et litiges.

Prospecter et gagner de nouveaux clients

Code stage

MVE.08

2 jours
14 heures
650 €

CONTEXTE

Le développement de son chiffre d’affaires passe nécessairement par la conquête de nouveaux clients. C’est vital pour l’entreprise. Les clients existants, qu’il convient de fidéliser, ne suffisent plus et prospecter de nouveaux clients devient un enjeu majeur pour assurer la réussite commerciale dans la durée.

PUBLIC

Responsable des ventes souhaitant formaliser ses acquis, technico-commercial, commercial itinérant, représentant, ingénieur commercial.

OBJECTIFS

• Organiser une prospection utile et rentable à partir d’outils de suivi de l’activité commerciale.
• Construire une démarche structurée et un plan d’action commerciale réaliste.
• Hiérarchiser leur clientèle et organiser les tournées de vente.
• Mettre en place des ratios d’analyse de la performance.

Développer ses performances dans la relation téléphonique

Code stage

MVE.09

3 jours
21 heures
900 €

CONTEXTE

Prendre des rendez-vous, vendre, négocier par téléphone afin d’élargir sa clientèle, constituent aujourd’hui un enjeu crucial pour chaque entreprise. La réalisation d’appels réels sur ses propres prospects permet à chaque participant de mettre en œuvre immédiatement les outils, techniques et attitudes acquis pendant cette formation, fortement centrée sur “les résultats”...

PUBLIC

Toute personne travaillant sur l’outil téléphone de façon fréquente.

OBJECTIFS

• Prendre du recul sur ses pratiques.

• Identifier ses atouts.

• Repérer ses axes de progrès.

• Développer sa capacité d’adaptation.

• Gérer les situations difficiles.

• S’entraîner pour progresser.

Attitudes commerciales et communicantes au téléphone

Code stage

MVE.10

3 jours
21 heures
1050 €

CONTEXTE

Tout collaborateur qui entretient des relations téléphoniques avec les clients participe à donner une image positive de l’entreprise. Le téléphone est un moyen de communication que tout le monde connaît, que tout collaborateur utilise de longue date, qui se banalise mais qui recèle de nombreux pièges. Cette formation vise à prendre conscience et à développer des attitudes commerciales et communicantes dans le cadre des relations commerciales à entretenir au téléphone.

PUBLIC

Toute personne utilisant le téléphone comme outil de communication commerciale et de la relation client en appels entrants et sortants.

OBJECTIFS

• Améliorer la qualité des relations entre les clients et l’entreprise dans un esprit de fidélisation et de suivi de la clientèle.

• Développer les attitudes commerciales et communicantes par la prise d’initiatives face au stress, aux besoins et attentes du

client.

• Favoriser une meilleure analyse et résolution des problèmes rencontrés.

Conclure en conservant ses marges

Code stage

MVE.11

3 jours
21 heures
900 €

CONTEXTE

Cette formation permet d’être plus à l’aise face à des clients de plus en plus exigeants et vise à acquérir des outils et techniques pratiques pour défendre ses prix et ses marges, savoir résister à la pression du client, gérer des situations de négociation difficiles et déstabilisantes, défendre ses positions et ses propositions.

PUBLIC

Tous les acteurs de l’entreprise, en particulier les personnels des services commerciaux qui sont amenés, avant de conclure une vente, à négocier le prix.

OBJECTIFS

• Comprendre les effets d’un effort sur le prix ou les conditions de paiement sur la rentabilité de la commande.
• Se forger une méthode de préparation d’entretien de vente et affûter son argumentation sur le prix et sur la conservation de sa marge.
• Disposer d’outils pour rendre efficace son offre et résister aux pressions du client en matière de prix.
• Apprendre à négocier des accords profitables aux deux parties en obtenant des contreparties sur tous les points ayant amené une concession de la part du vendeur.

Optimiser l’organisation commerciale

Code stage

MVE.12

2 jours
14 heures
700 €

CONTEXTE

Cette formation permet d’apprendre à segmenter son portefeuille client pour pouvoir développer efficacement son chiffre d’affaires. Ce développement passe par l’acquisition de techniques essentielles pour organiser sa prospection et ses tournées, étoffer son portefeuille clients et gérer son temps et ses priorités en maîtrisant son agenda et ses rythmes de prospection.

PUBLIC

Responsables commerciaux, chefs de secteurs, commerciaux terrain, chefs d’agence, tous les personnels qui participent à l’opérationnalité des vendeurs.

OBJECTIFS

• Savoir segmenter son portefeuille clients ou son potentiel prospects.

• Pouvoir se fixer des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects.

• Élaborer et mettre en œuvre un plan d’action de proximité, opérationnel en adéquation avec les cibles du secteur.

• Organiser et gérer le temps de travail et les tournées.

Sensibilisation a la démarche marketing

Problématique :
Une entreprise industrielle souhaite mettre en place une formation pour ses assistantes commerciales, afin de développer les réflexes marketing permettant de mieux fonctionner au quotidien dans leurs relations client et leur organisation personnelle.

Solution Tertia Formation :
Après une phase “diagnostic de situation” avec la Direction et les équipes d’assistantes, mise en place d’une formation marketing très concrète, appliquée à l’entreprise (démarches, positionnement marché, lancement nouveaux produits, mix produit, concurrence, atouts différenciateurs,...) avec analyse et résolution opérationnelle des dysfonctionnements.

Entraîner les chefs de projet a la négociation

Problématique :
Une entreprise de la métallurgie dont la conception des produits est organisée en “groupes de projet” souhaite amener ses chefs de projets à améliorer leurs compétences à la négociation de délais, de solutions techniques tout en respectant le budget alloué.

Solution Tertia Formation :
Après un diagnostic des besoins des participants, organisation d’une formation-action destinée à acquérir les techniques propres à la négociation, améliorer les capacités d’écoute, de persuasion et de conviction, comprendre les comportements et contraintes de leurs interlocuteurs.

Améliorer les capacités de relance par téléphone

Problématique :
Une société de services éprouve des difficultés lors du recouvrement de ses créances. Le responsable de la comptabilité souhaite trouver une solution pour réduire les délais de paiement.

Solution Tertia Formation :
Formation au cœur même de l’entreprise des personnes en charge de la relance client par un apport d’une méthodologie théorique de questionnaire et d’argumentaire, par une création d’un document support facilitant le déroulement de la relance téléphonique et la mise en pratique en situation réelle.

Négociation en milieu industriel

Problématique :
Une entreprise, “très technique” au niveau de sa culture, doit, dans le cadre de l’évolution de son métier et de ses marchés, développer les capacités de négociateur de l’équipe de direction et de ses cadres.

Solution Tertia Formation :
Après un diagnostic par notre équipe d’experts visant à définir qui faisait quoi, comment, et pour quel résultat, notre formateur expert a mis en place une formation action afin de faciliter l’acquisition des pratiques et savoir-faire relationnels indispensables aux nouvelles situations de travail. Il a aussi procédé à un accompagnement opérationnel des équipes pour assurer l’application immédiate en situation professionnelle.